* Конвенционалните разбирания за желанията на платежоспособните клиенти са отживелица. Печелят онези, които успеят да предложат персонализация на продукта си.
Анелия Бъклова
Главен редактор на сп. «PREMIUM Lifestyle”
В началото на октомври в София се случи нещо запомнящо се. В разгара на учителската стачка за заплати, в навечерието на яростни спорове за бъдещето на София, пред един от централните хотели в продължение на два дни бяха паркирани четири ултраскъпи и възбуждащи автомобила. Две "Maserati" и два "Wiesmann" предизвикаха стълпотворения, възхищения и възмущения. Защото излъчваха лукс. Защото раждаха копнеж по лукса. Защото символизираха богатството.
Тези коли се превърнаха в емблема на конференцията "Lux Only" (www.lux-only.com/conference), едно събитие, в чиито фокус, малко нетипично за България, беше поставена луксозната индустрия. Мнозина погледнаха скептично на идеята да се дискутира подобна тема в една от най-бедните държави на Европейския съюз. Инициаторите на конференцията, организатори и на изложенията "Lux Only – Creative Solutions" и "Expo Team", обаче, твърдо застанаха зад позицията, че място за подобни дискусии има и времето за тях е точно сега.
Повод за подобна увереност даваха взривът от разкриващи се в София и страната нови бутици на най-луксозните марки облекла и аксесоари. Ето няколко примера. През следващите 2-3 месеца в София ще отворят врати първият в Източна Европа "Chopard Boutique" (www.chopard.com), нов бутик на "Maestro Jewelers", където ще се продават едни от най-скъпите марки часовници в света, първият бутик "Versace" (www.versace.com), където ще се продават най-луксозните облекла на марката, самостоятелни бутици на "Dolce&Gabana" и на "Just Cavalli". Сигурно и много други проекти са в ход.
Че луксът е тема в живота на все повече българи се доказва и от факта, че колекциите, показвани на ревюта на най-престижните ( а това означава и най-скъпите марки), се разпродават почти изцяло в деня след дефилето. Същото е положението с часовниците. Много от тях на цената на приличен апартамент в престижен софийски квартал буквално се разграбват след като са били демонстрирани пред точната публика. Дефилиращите по улиците на столицата поръчкови автомобили, акостиралите това лято по българските марини бутикови яхти, надпреварата да се строят все повече и все по-луксозни затворени жилищни и курортни комплекси – всичко говори, че в България вече има прослойка, за която луксът е ежедневие, израз на статус в обществото.
Доказателство, че у нас има добър пазар за луксозната индустрия дават и данните на агенция "Market Link", че 3,5 % от българите се самоопределят като богати. И фактът, че частни клиенти на "Уникредит Булбанк" са поверили за управление на банката свои авоари на стойност 400 млн. лв.
Вероятно това беше причината конференцията "Lux Only" да се радва на изключителен интерес. 150 делегати (въпреки таксата от 990 лв.), над 120 акредитирани журналисти, 13 първокласни спонсора – това може да се нарече успех.
Да се осведомят за последните тенденции в областта на лукса дойдоха различни категории хора – любители на луксозния начин на живот, продавачи на лукс, анализатори на лукса, наблюдатели на икономическото развитие, банкери, предприемачи.
Конференцията очерта няколко тенденции. Сред тях основната беше, че нито традиционните пазари на лукс вече са доминтанта в целите на производителите, нито традиционните разбирания за това що е то лукс и какво търси богатият клиент вече са в сила. Богатите вече искат неща, които не са купуват с пари – здраве, време, връзки. И ИНДИВИДУАЛИЗИРАНО ОТНОШЕНИЕ!
Кой е глобалният клиент на лукса?
Едно от най-интересните изследвания беше представено от Янис Кавунис от "Henley Center Headlight Vision", който направи анализ на глобалния клиент на лукса. Какъв е той? Това е човек, който купува заради усещането, заради емоцията, а не поради необходимост. Той има нови представи за лукса – това не са досегашните атрибути на лукозния лайфстайл – скъпа бутикова кола, тежки златни бижута или визонено палто. Днес луксът е комплекс от неща, които трудно могат да се купят с пари – домашни курабии, време за отдих с най-близките хора, вълнуващи спомени, персонализирано отношение… Новият глобален клиент на лукса живее в Китай, Индия, Япония и Източна Европа и пътува по целия свят.
Весела Илиева, изпълнителен директор на "Unique Estates", очерта профила на българския клиент на лукса: той е добре образован, заемащ висока позиция в професионален и в обществен план, цени разумните инвестиции и се стреми да подобри качеството си на живот. Той инвестира в произведения на изкуството и в луксозни имоти на френската Ривиера и у нас, в екзотични преживявания и индивидуализирани стоки.
Президентът на Българската голф асоциация Красимир Гергов предрече бъдеще на новите голф комплекси "BlackSeaRama" и "Thracian Cliffs" като потенциален глобален български луксозен бранд. Според него "Lux Only" е пример за българска луксозна марка.
Високопоставените гост-лектори от "UniCredit Group" – Мануела д’Онуфрио, Алберто Лоти и Иван Джонов от Уникредит Булбанк дискутираха с аудиторията как се управлява богатството. Главният изпълнителен директор на банката Левон Хампарцумян обърна внимание на факта, че все повече българи се стремят към по-високо качество на живот. Според Хампарцумян южноевропейският начин на живот е мечта за много граждани на света, а българите са щастливи хора, защото попадат сред 20% най-богато население на земята, което живее с над 1 $ на ден.
Какво не бива да забравят производителите на лукс?
По време на дискусиите отношенията между потребителя и продавача на лукс бяха разгледани като любовна история, за която и двете страни трябва да се грижат, за да продължава тя във времето. Кристина Стамати, регионален маркетинг мениджър на "Estee Lauder" (www.esteelauder.com), Катерине Хаатая, основател на "Operosa Euxinograd" и Теодорос Вардас, собственик на "Вардас” дефинираха чрез примери от своята дейност как чрез предлагане на луксозни услуги клиентът и марката преминават отвъд перфектното обслужване в сферата на емоциите. Крилете и колелата на лукса бе друг акцент в дискусиите, поставен от представителите на "Diamond Aircraft", "Wiesmann" и "Blumarine Yachts". "Emirates" разказа приказката за първокласното пътуване: за най-дългия маршрут 14 часа без спиране от Дубай до Сидни, за изработените според желанията на клиента индивидуални луксозни ваканции и услуги за бизнесклиентите.
Производителите на лукс са сред най-горещите привърженици на различни благотворителни идеи. Делегатите на конференцията станаха част от ежегодните октомврийски прояви на "Estee Lauder" за борба с рака на гърдата, като закачиха розовата панделка, знак на съпричастност с кампанията. Друга компания "Chopard", която подкрепя фондациите на Елтън Джон за борба със спина и на Хосе Карерас за борба с левкемията, показа изумителната колекция бижута и часовници "Chopard" на стойност 3,3 млн. евро.
Каролайн Груоси-Шойфеле, президент на "Chopard", в Интернет конферетна връзка, осигурена от МаксТелеком, сподели с делегатите на "Lux Only" предизвикателствата да управляваш международна луксозна компания през 21-ви век, разказа как семейните ценностти и любовта към дизайна помагат да се трансформира "Chopard" от фамилна компания в световна луксозна марка. Нийл Макдоналд от "Pernod Ricard", разказа за историята на създаване на уникални напитки като Royal Salute. Жан-Баптист Сток демонстрира LUXE.TV – първата high definition телевизия, посветена единствено на лукса.
Какво е бъдещето на луксозната индустрия?
Диана Николаева от "Ernst & Young” предрече устойчив ръст на луксозните компании, базирайки се на специално проучване на луксозния бранш. „Спокойствието и времето ще бъдат най-големият лукс през следващото десетилетие,” заяви изпълнителният директор на "Canon Bulgaria" Атанас Настрадинов. Според Красимир Стойчев, президент на Max Telecom в бъдеще за лукс ще се смятат медицинският, рекреативният и технологичният лукс.
Мениджърът на проекта "Sozopolis" Михаил Заимов представи бъдещето, почиващо на вековни традиции, чрез уникалния град, реплика на стария Созопол, който се ражда на брега на Черно море.
Eлегантната заключителна поанта на конференцията беше модното ревю на последната колекция облекла на "Wolford", съчетани перфектно с ювелирните очила на "Fendi" и "Faconnable".
Това беше "Lux Only Conference 2007" – уникално, изключително и единствено по рода си събитие за България, два дни, където полезното и приятното бяха в перфектен баланс. Следващият остров на лукса ще бъде изложението "Lux Only", което ще озари с блясъка си предколедния период (www.lux-only.com).
СЪВЕТИ КЪМ ПРОДАВАЧИТЕ НА ЛУКС
- Предусещай желанията на клиентите си.
- Клиентът днес е по-взискателен и по-търсещ отвсякога, той трябва да бъде задоволен на всяка цена.
- Клиентът не знае, че иска нещо, докато не го види.
- Търговията е театър. Трябва да предложиш представление, което би се харесало на клиентите.
- Premium потребителят търси нещо ценно, уникално и различно, с което да илюстрира статуса си.
- Пасивният потребител днес се сменя от активния консуматор – предизвикай го, възбуди сетивата му!
- Луксозният клиент предпочита да чете луксозни списания – отделя им средно по около 25 минути на ден. За телевизия и радио има само по няколко секунди.
- Създай страст! Направи клиента зависим от марката.
- Подавай информацията на малки порции, за да създадеш мистерия и усещане за изключителност около марката си.
- Репутацията е чувствителна и идивидуалният подход е жизнено важен.
Фото: © Архив “Lux only
